Vom I like zum I do

• Dein Team kennt das Produkt in- und auswendig und ist motiviert. Trotzdem fehlen im Gespräch oft ein klares Ziel, ein relevanter Einstieg und ein roter Faden.
• Auf Einwände reagiert es mit immer weiteren Produktargumenten. Für die Sicht der Ärztin oder des Arztes bleibt wenig Raum.
• Vorsichtige Formulierungen und viele Konjunktive nehmen den Gesprächen die Wirkung.
• Der Zugang zu den Kunden wird je nach Indikation immer schwerer. Oft bleibt nur ein Kurzgespräch, und das muss sitzen.
• Ein Launch steht an oder der Wettbewerb wird härter, und jedes Gespräch zählt.
• Viele Gespräche enden freundlich, mit Zustimmung, aber ohne konkrete Vereinbarung.
• Im Training läuft es gut. Im Feld sind nach ein paar Wochen die alten Muster zurück.

Was du dir wünschst

Mitarbeitende, die dialogorientiert, kunden- und patientenzentriert ins Gespräch gehen. Die klar formulieren, gezielt fragen und Ärztinnen und Ärzte selbst zu relevanten Erkenntnissen führen. Und die aus einem guten Gespräch eine konkrete Vereinbarung machen: vom „I like“ zum „I do“.

Ob ein Gespräch gelingt, entscheidet sich in der Gesprächstechnik, in der Vorbereitung und in der eigenen Haltung. Deshalb verbinde ich drei Dinge:

1. Dialogorientierte Gesprächsführung

Bedarf erkennen, strategisch fragen, die Perspektive des Gegenübers aufgreifen und patientenzentriert argumentieren. Mit Insights MDI erkennen die Teilnehmenden, wie ihr Gegenüber tickt, und passen ihre Ansprache an.

2. Mentale Stärke

Klar und selbstbewusst formulieren, ruhig bleiben bei kritischen Fragen und gelassen mit Ablehnung umgehen.

3. KI als Sparringpartner

Gespräche vorbereiten, Einwände und Gegenpositionen durchspielen, Gespräche nachbereiten. Mit den Werkzeugen, die in eurem Unternehmen freigegeben sind.

So arbeiten wir im Training

Gespräch ausprobieren, gemeinsam analysieren, konkretes Feedback, alternative Fragen und Formulierungen entwickeln, direkt erneut ausprobieren und die Wirkung erleben. So werden aus Empfehlungen konkrete Veränderungen im Gespräch.

• Gesprächsstruktur für Kurz- und Langgespräch: klares Ziel, relevanter Einstieg, roter Faden, kurze Zusammenfassungen, Abschlussfrage
• Strategische Fragen statt Argumentationsketten: nachfragen, die Gedanken der Ärztin oder des Arztes aufgreifen und weiterführen
• Patientenzentriert argumentieren: vom einzelnen Patienten zu relevanten Patientengruppen, Patientenfragen gezielt einsetzen
• Gesprächspartner einschätzen: mit Insights MDI den Typ des Gegenübers erkennen und die Ansprache anpassen
• Klar und selbstbewusst formulieren: positive, klare Sprache statt Konjunktiv
• Verbindlichkeit: vom „I like“ zum „I do“, konkrete nächste Schritte vereinbaren
• Gespräche mit KI vorbereiten: Einwände durchspielen, Fragen schärfen, eigenes Urteil behalten

Jedes Training entsteht passend zu eurem Unternehmen und dem, was gerade ansteht. Häufige Schwerpunkte sind:

• Launch und neue Indikation
• Härterer Wettbewerb
• Schwieriger Kundenzugang und Kurzgespräche
• Schwierige Gesprächssituationen: kritische Ärztinnen und Ärzte, wenig Zeit, Gespräche mit Praxisteams
• Key Account Management: komplexe Accounts mit vielen Beteiligten

Euer Thema ist ein anderes? Dann bauen wir das Training darauf auf.

Ich messe den Erfolg über den ganzen Prozess nach dem Learning-Transfer Evaluation Model (LTEM) von Will Thalheimer. So siehst du, ob das Training im Alltag ankommt und was es für dein Team bewirkt.

• Stufe 1, Teilnahme: Wer war bei Modulen, Feldbegleitung und Check-in dabei?
• Stufe 2, Engagement: erledigte Praxisaufgaben und durchgeführte Begleitbesuche der Regionalleiter
• Stufe 3, Bewertung: Praxisnutzen und Relevanz, erfragt nach jedem Modul
• Stufe 4, Wissen: Gesprächs-Check online, vorher und nachher
• Stufe 5, Entscheidungskompetenz: realistische Gesprächssituationen im Gesprächs-Check
• Stufe 6, Aufgabenkompetenz: Beobachtungsbogen im Übungsgespräch
• Stufe 7, Transfer: derselbe Bogen in Feldbegleitung und Begleitbesuchen, dazu eine Selbsteinschätzung nach sechs Wochen
• Stufe 8, Transfereffekt: die Kennzahlen aus der Auftragsklärung und ein Gespräch mit dir und den Regionalleitern

Im Programm decken wir alle acht Stufen ab. Im Kompakt-Training messen wir die Stufen 1 bis 6 und erste Eindrücke zum Transfer. Alle Ergebnisse sind anonym und auf Teamebene.

Woran du die Entwicklung erkennst

Der Umsatz hängt von vielen Faktoren ab, ein Training ist einer davon. Deshalb mache ich sichtbar, was sich im Gespräch verändert: im Gesprächs-Check, in der Feldbegleitung, in der Zahl der konkreten Vereinbarungen im Alltag und in euren Kennzahlen.

Training wirkt nachhaltig, wenn die Regionalleiter es im Feld weiterführen. Deshalb sind sie von Anfang an dabei. Für die Weiterentwicklung der Führungskräfte selbst, mit coachendem Führungsstil und Feldbegleitung, gibt es das Programm Agile Leadershift Mastery.

Rahmen

Das Vertriebstraining Pharma läuft mit bis zu 12 Teilnehmenden pro Gruppe. Inhouse, online oder kombiniert. Preis auf Anfrage, abhängig von Gruppengröße und Umfang der Feldbegleitung.

Ich bin Susanne Rohrbeck. Ich kenne den Pharmavertrieb aus über 20 Jahren eigener Führung, bei Pfizer, Abbott, AbbVie, Daiichi Sankyo und LEO Pharma, zuletzt als National Sales Manager mit Verantwortung für Regionalleiter und ihre Teams. Ich weiß, wie wenig Zeit im Gespräch mit Ärztinnen und Ärzten bleibt und was ein Launch für ein Team bedeutet.

Heute verbinde ich diese Erfahrung mit meiner Ausbildung als Mental Coach und Trainerin und mit KI als Sparringpartner.